A Incrível Ascenção de Ambani à Maior Fortuna da Ásia

Dhirubhai Ambani foi um dos maiores empresários da história da Índia. Ele começou sua jornada com um espaço alugado de 500 pés quadrados no mercado atacadista de Masjid Bund e fundou a Reliance Commercial Corporation. Sua visão e determinação permitiram que ele transformasse um pequeno investimento inicial de 1.000 rúpias em um império global.

Nos anos 1960, a Índia era um ambiente extremamente difícil para os negócios, com regulamentações rígidas, alta tributação (imposto de renda de até 88%) e um mercado dominado por burocracia e corrupção. Mesmo assim, Ambani conseguiu expandir sua empresa de forma impressionante. Em apenas 10 anos, a Reliance cresceu 48 vezes, passando de uma receita de 4,9 crores de rúpias em 1970 para 240 crores de rúpias em 1980.

O início de tudo

Essa história começa em 28 de dezembro de 1932, quando Dhirajlal Hirachand Ambani nasceu em uma família de classe média na vila de Chorwad, no estado de Gujarat. Esse garoto simples mais tarde se tornaria famoso como Dhirubhai Ambani.

Seu pai, Hirachand Govardhanbhai Ambani, era professor em uma escola da vila, e foi assim que, quando Dhirubhai completou cinco anos, ele foi matriculado na escola Bahadur Khanji. No entanto, ele nunca teve muito interesse pelos estudos, mas, por medo do pai, ia à escola contra a sua vontade.

Como Hirachand tinha cinco filhos e os custos da família estavam aumentando, ficou cada vez mais difícil sustentar a casa apenas com o salário de professor.

Foi devido à pobreza e dificuldades que Dhirubhai Ambani decidiu largar os estudos e começar a trabalhar. Seu pai ficou muito bravo com essa decisão e tentou mandá-lo de volta para a escola, mas, no fim, teve que ceder à teimosia do filho.

Agora, Dhirubhai queria trabalhar, mas não sabia o que fazer. Ele começou a procurar por oportunidades e, um dia, chegou a um templo da vila, onde viu uma grande multidão. Ao perguntar o motivo, descobriu que, todo ano, em fevereiro, muitas pessoas iam até lá devido a uma antiga crença religiosa.

Ao ver tanta gente reunida, Dhirubhai teve uma ideia: essas pessoas devem ficar com fome enquanto esperam, então por que não vender pakoras aqui?

Na época, ele guardava o pouco dinheiro que recebia do pai em um cofrinho. Ele decidiu quebrar o cofrinho, pegou o dinheiro, comprou um carrinho e começou a vender pakoras perto do templo.

No início, esse negócio deu muito lucro, mas, depois que o número de devotos diminuiu, a renda também caiu. Então ele percebeu que não valia mais a pena continuar ali, vendeu o carrinho e depositou o dinheiro no banco.

Trabalhando no exterior

Em seguida, ele começou a procurar um novo trabalho. Foi então que percebeu que muitas pessoas estavam indo para o Iêmen para trabalhar, e aquelas que haviam ido antes melhoraram muito de vida financeiramente.

Curioso, ele investigou o motivo e descobriu que os salários no Iêmen eram muito maiores do que na Índia.

A trajetória de Ambani começou no Iêmen, onde trabalhou em um posto de gasolina. Diferente da maioria, ele aproveitava seu tempo livre para aprender sobre os mercados e criar conexões. Fluente em árabe, ele estabeleceu relações comerciais que lhe permitiram iniciar um negócio de exportação de especiarias da Índia para o Oriente Médio.

Assim, em 1950, com apenas 17 anos, Dhirubhai foi para o Iêmen morar com seu irmão mais velho, Ramaniklal. Lá, seu irmão conseguiu para ele um emprego em um posto de gasolina da empresa A. Besse & Company, onde ele começou a trabalhar com um salário de 300 rúpias por mês.

Enquanto trabalhava, ele teve uma ideia inovadora: usou técnicas promocionais para convencer os clientes a abastecerem mais combustível, o que aumentou muito a receita do posto de gasolina. Seu excelente desempenho chamou a atenção dos superiores, e ele foi promovido a gerente do posto.

Mesmo após a promoção, Dhirubhai ainda tinha tempo livre, então decidiu procurar outro emprego. Ele conseguiu um cargo de escriturário e começou a trabalhar em dois empregos ao mesmo tempo.

Dhirubhai também adorava beber chá, e tinha duas opções: comprar um chá barato na rua por 10 paise ou tomar chá em um hotel cinco estrelas por 1 rúpia. Ele escolheu a segunda opção. Mas não era pelo sabor – ele queria sentar-se ao lado de pessoas ricas para escutar suas conversas e descobrir o segredo da riqueza.

Foi assim que, um dia, enquanto tomava chá, ouviu dois homens conversando:

"Você sabia que as moedas de prata 'Riyal' que usamos no Iêmen têm mais prata do que o próprio valor da moeda?"

Eles estavam falando em tom de brincadeira, mas Dhirubhai levou essa informação a sério. Ele comprou uma máquina de derretimento de metais e começou a derreter milhares dessas moedas para extrair a prata.

À medida que sua atividade crescia, a quantidade de moedas em circulação diminuiu drasticamente, e o governo ficou alarmado. As autoridades iniciaram uma investigação e descobriram que Dhirubhai Ambani estava por trás disso.

No entanto, antes que a polícia pudesse prendê-lo, ele fugiu de volta para a Índia com todo o dinheiro.

O começo do império empresarial

O ano era 1958. Quando ele chegou em casa, seu pai ficou furioso ao saber que ele havia abandonado o emprego no Iêmen. Os parentes também o criticaram muito, mas Dhirubhai ignorou todos.

Depois de passar algum tempo em sua vila, ele se casou com Kokilaben e se mudou para Mumbai para iniciar um negócio próprio.

Ainda em 1958, ele fundou sua empresa com um capital de 15.000 rúpias e começou a trabalhar no setor de têxteis e importação/exportação.

O grande ponto de virada ocorreu quando o governo indiano implementou um esquema de promoção de exportação, que exigia que as importações fossem equilibradas com exportações equivalentes. Isso levou muitos importadores à falência, mas Ambani viu uma oportunidade. Como já tinha um negócio de exportação consolidado, ele possuía créditos de importação que lhe permitiam importar produtos com facilidade. Em vez de focar nos tradicionais algodão e seda, ele decidiu importar fibras sintéticas, que eram mais baratas, mais duráveis e estavam em ascensão na indústria têxtil.

Mas entrar nesse mercado não foi fácil. Os comerciantes locais formavam um sindicato e não deixavam novos empresários entrarem. Quem queria entrar precisava pedir permissão ao líder do sindicato.

Mesmo após obter essa permissão, Dhirubhai descobriu que as fábricas e os compradores finais também tinham sindicatos próprios, e exploravam os comerciantes intermediários – comprando barato e vendendo caro.

Diante disso, ele tomou uma decisão ousada: reuniu os outros comerciantes e sugeriu que comprassem diretamente das fábricas e vendessem a preços justos, garantindo maior lucro para todos.

Isso irritou os grandes empresários de Mumbai, que subornaram um funcionário do governo para fechar o galpão onde as negociações eram feitas.

Mas Dhirubhai tinha um plano. Ele levou toda a mercadoria e a depositou em frente à casa do oficial corrupto. Quando os superiores do funcionário estavam prestes a visitá-lo, ele temeu ser pego e, em poucos minutos, removeu a proibição e reabriu o mercado.

Foi assim que Dhirubhai Ambani começou a revolucionar o mundo dos negócios.

Após superar os desafios iniciais no setor de têxteis e importação/exportação, Dhirubhai Ambani estava apenas começando sua jornada para se tornar um dos homens mais poderosos da Índia. Ele percebeu que, para crescer no mercado, não poderia depender apenas de terceiros – ele precisava controlar sua própria produção.

A criação da Reliance Industries

Em 1966, com sua visão empreendedora, Dhirubhai fundou a Reliance Commercial Corporation, que mais tarde se tornaria a Reliance Industries Limited (RIL), uma das maiores empresas da Índia.

A Reliance começou sua jornada como uma pequena empresa têxtil, produzindo fios de poliéster. Mas Dhirubhai não queria apenas vender tecidos – ele queria criar uma marca. Foi então que ele lançou "Vimal", uma linha de tecidos de alta qualidade, nomeada em homenagem a um de seus sobrinhos.

O sucesso foi estrondoso. As roupas Vimal rapidamente ganharam popularidade e se tornaram sinônimo de qualidade e inovação.

Dhirubhai Ambani percebeu que, para dominar o setor têxtil, ele precisava eliminar intermediários e criar sua própria rede de distribuição. Assim, abriu lojas da marca Vimal por toda a Índia, garantindo que seus produtos estivessem disponíveis em todo o país.

Essa decisão estratégica colocou a Reliance no caminho do crescimento acelerado. Ambani soube usar as regulamentações a seu favor, investindo em setores promissores e aproveitando lacunas no mercado. Seu legado se mantém até hoje, com a Reliance Industries sendo uma das maiores e mais lucrativas empresas da Índia.

A história de Dhirubhai Ambani ensina lições valiosas sobre visão estratégica, adaptação a mudanças de mercado e a importância das conexões comerciais. Ele provou que, com inteligência e determinação, é possível transformar desafios em oportunidades e construir um império mesmo em condições adversas.

Depois vem a produção têxtil, onde o poliéster é transformado em tecidos. Nesse processo, existem três etapas: fiação, texturização e tecelagem.

Em seguida, vem o acabamento, que possui duas etapas: tingimento e estamparia, onde os tecidos são tingidos ou estampados para ganhar cor e padrões. O acabamento é também a fase onde o tecido é tratado para melhorar a resistência a rugas, manchas e tornar-se repelente à água.

Depois vem a fabricação de roupas, que tem três etapas: design e modelagem, corte e costura, acabamento e embalagem.

Após esse processo, vem a distribuição e o varejo. Aqui, as roupas são enviadas das fábricas para os armazéns e, de lá, para as lojas de varejo. Como de costume nesse segmento, há um atacadista e um varejista.

Quando Dhirubhai começou a negociar poliéster, ele atuava entre o acabamento e a fabricação de roupas, comprando poliéster do exterior e vendendo para os fabricantes de vestuário. Como ele vendia uma commodity, se comprasse um rolo de poliéster por 400 rúpias e tentasse vender por 500 rúpias, alguém o subcotaria vendendo por 480 rúpias. Assim, Dhirubhai precisava reduzir seu preço para 480 rúpias para se manter no mercado. Se outro concorrente oferecesse por 460 rúpias, ele precisava baixar novamente o preço para 460 rúpias. Dessa forma, as margens estavam desaparecendo, e foi então que Dhirubhai decidiu dar um passo adiante com a integração para frente.

Para quem não sabe, a integração para frente é uma estratégia de negócios em que uma empresa se aproxima do consumidor na cadeia de valor para aumentar suas margens. Vamos entender isso com um exemplo.

O primeiro tipo de integração para frente que Dhirubhai implementou foi entrar na fabricação de roupas. Em 1966, ele montou uma fiação em Naroda Gujarat, com um investimento significativo de 2,8 lakh rúpias (18 mil reais em conversão livre nos dias de hoje, levando em consideração atualização monetária para a época, poderia passar dos 200 mil reais). Agora, em vez de vender poliéster, Dhirubhai podia vender camisas e calças ao invés de apenas tecidos.

Foi aí que a economia mudou. Suponha que o custo de um metro de tecido de poliéster fosse 400 rúpias. O custo adicional para transformar o tecido em uma camisa, incluindo custos de fábrica, mão de obra, energia e aluguel, era de 240 rúpias por camisa. O preço de venda da camisa para o atacadista era cerca de 960 rúpias ( cerca de R$ 65,00). Isso significava que o lucro por peça era de 320 rúpias, com uma margem de 33,33%.

Antes, ele vendia o tecido de 400 (em média R$ 26 a preços de hoje) rúpias por 460 rúpias, lucrando apenas 60 rúpias. Foi assim que ele usou a integração para frente para aumentar suas margens.

No entanto, havia um problema: mesmo transformando o tecido em roupa, ele ainda vendia uma commodity. Se ele vendesse uma camisa branca por 960 rúpias, outro concorrente poderia vendê-la por 900 rúpias, reduzindo sua competitividade.

Então, Dhirubhai deu um passo além e protegeu seus preços construindo uma marca que a Índia passou a amar. Essa marca era a Vimal.

Dhirubhai não apenas colocou uma etiqueta da Vimal em suas camisas, mas investiu 1 crore de rúpias em marketing para transformar a Vimal em uma sensação no mercado indiano.

Em 1987, Dubai patrocinou a Copa do Mundo de Críquete na Índia e contratou Ravi Shastri, Viv Richards e Allan Border para um único comercial promovendo a Vimal.

Assim, Dhirubhai fez duas coisas: primeiro, agregou valor ao passar de um produto básico para um produto de marca; segundo, criou um apelo aspiracional em um mercado indiano amplamente sem marcas.

Se uma camisa sem marca era vendida por 700 rúpias e uma camisa Vimal era vendida por 1.000 rúpias, as pessoas escolhiam a Vimal, assim como hoje escolhem a Nike, por seu valor de marca, aspiração e confiança.

Foi assim que Dhirubhai escapou da guerra de preços no mercado comoditizado para construir uma marca na Índia.

Mas isso fez Dhirubhai ficar rico?

Era para ter feito, mas ele enfrentou um grande obstáculo.

Na cadeia de valor, no setor de distribuição e varejo, há o fabricante, o atacadista e o varejista. Se uma marca queria alcançar seus clientes na época, o melhor caminho era vender para os atacadistas, que então vendiam para os varejistas.

O problema era que os atacadistas não queriam que Dhirubhai Ambani sobrevivesse no mercado e colocaram vários obstáculos apenas para favorecer grandes players como Bombay Dyeing e Raymond. Então, sabe o que Dhirubhai fez? Ele foi diretamente aos varejistas, ignorando os atacadistas, e ofereceu margens extras para eles. Além disso, inspirado pela Bombay Dyeing, começou a abrir seus próprios showrooms para vender diretamente ao cliente.

E o que aconteceu por causa disso? Suas margens e lucros aumentaram ainda mais. Em vez de vender uma camisa de 700 rúpias para um atacadista por 800 rúpias, que então a revendia para um varejista por 900 rúpias e, por fim, o varejista a vendia ao cliente por 1.000 rúpias, Dhirubhai vendeu diretamente ao varejista por 850 rúpias. Isso deu ao varejista 50 rúpias extras e garantiu a Dhirubhai outras 50 rúpias extras em margem bruta.

Essa estratégia fez com que os produtos da Vimal se espalhassem rapidamente por toda a Índia. Eles cresceram tanto que, em 1980, os tecidos da Reliance estavam disponíveis em todo o país por meio de 20 lojas próprias, mais de 1.000 franquias e mais de 20.000 lojas de varejo.

Isso deu a Dhirubhai Ambani três grandes vantagens:

1. Ele conseguia margens melhores e podia oferecer margens melhores aos varejistas.

2. Não precisava depender de distribuidores para vender seus produtos.

3. Sua cadeia de suprimentos altamente eficiente criou um ciclo virtuoso para a Reliance: a produção gerava margens extraordinárias, que forneciam mais capital para abrir mais lojas de varejo, o que aumentava ainda mais a demanda, impulsionando a produção e aumentando ainda mais as margens..

Foi assim que Dhirubhai Ambani se tornou o "Rei do Poliéster" na Índia.

E o melhor de tudo: quando o país inteiro viu as roupas da Vimal venderem como água, os próprios distribuidores passaram a pedir para vender os produtos. Assim, a Vimal automaticamente resolveu seus problemas de distribuição em regiões onde não conseguia abrir suas próprias lojas.

Em 1979, a Vimal se tornou a maior produtora de têxteis da Índia, e a empresa-mãe, Reliance Textile Industries, alcançou um faturamento de 1,55 bilhão de rúpias naquele ano.

Foi assim que a Reliance se tornou uma das empresas que mais cresceram no país, passando de um faturamento de apenas 5 crores em 1970 para 240 crores em 1980.

A revolução no mercado de ações

No início da década de 1970, Dhirubhai percebeu que precisava de mais capital para expandir seus negócios. Em vez de depender apenas de bancos ou investidores privados, ele tomou uma decisão revolucionária para a época: abrir o capital da Reliance Industries.

Em 1977, a Reliance realizou sua oferta pública inicial (IPO), vendendo ações para pequenos investidores na Bolsa de Valores da Índia. Foi um sucesso absoluto.

Mas o mais incrível foi como Dhirubhai Ambani revolucionou a relação entre empresas e acionistas na Índia.

Naquela época, poucas pessoas comuns investiam na Bolsa, pois apenas grandes empresários e elites tinham acesso às ações. Mas Dhirubhai mudou isso. Ele viajou por todo o país, organizando eventos e explicando diretamente ao público como investir na Reliance.

Ele dizia:

"A Reliance não é apenas minha empresa. Ela pertence a cada pequeno investidor que acredita em nosso futuro."

O impacto foi enorme. Pela primeira vez na história da Índia, milhares de pequenos investidores compraram ações de uma empresa e passaram a lucrar com seu crescimento.

Graças a essa estratégia, Dhirubhai não apenas levantou capital, mas também criou um exército de apoiadores fiéis, que confiavam na Reliance e o defendiam a qualquer custo.

A batalha contra a elite financeira

O rápido crescimento da Reliance incomodou os barões industriais tradicionais da Índia, que estavam acostumados a um ambiente de negócios controlado por monopólios e favoritismo governamental.

A ascensão meteórica de Dhirubhai era uma ameaça direta ao status quo.

Os concorrentes começaram a atacá-lo de todas as formas possíveis:

• Criaram boatos contra a Reliance na Bolsa de Valores para desvalorizar suas ações.

• Fizeram lobby político para dificultar sua entrada em novos mercados.

• Acusaram a Reliance de fraudes fiscais e corrupção.

Mas Dhirubhai Ambani era um mestre estrategista. Ele sabia que não poderia lutar contra o sistema sozinho. Então, começou a construir relações poderosas com políticos e influentes do governo.

Ao mesmo tempo, ele usou a mídia a seu favor. Sempre que sua empresa era atacada, ele convocava a imprensa e explicava sua versão diretamente ao público, algo que poucos empresários faziam na época.

Dessa forma, ele transformou cada crise em uma oportunidade para fortalecer ainda mais sua imagem.

Os últimos anos e o legado de Dhirubhai Ambani

Nos anos 1990, a Reliance já era uma potência global e Dhirubhai Ambani era um dos homens mais influentes da Índia. Seu império se expandiu para telecomunicações, energia e infraestrutura.

Infelizmente, sua saúde começou a se deteriorar, e em 6 de julho de 2002, Dhirubhai Ambani faleceu aos 69 anos, deixando um legado inigualável.

Após sua morte, a Reliance foi dividida entre seus dois filhos:

• Mukesh Ambani, que ficou com a Reliance Industries (setor petroquímico, energia e telecomunicações).

• Anil Ambani, que ficou com a Reliance Communications (setor de telecomunicações e entretenimento).

Hoje, Mukesh Ambani é um dos homens mais ricos do mundo, e a Reliance Industries continua a crescer exponencialmente.

Da esquerda para direita: Mukesh, Dirubhai e Anil Ambani

O que podemos aprender com a história de Dhirubhai Ambani?

Agora, vamos às lições de negócios mais importantes dessa história incrível:

1. Enquanto a maioria das pessoas acredita que a sorte favorece os corajosos, na verdade, ela favorece os corajosos, os curiosos e os preparados. No caso de Dhirubhai, enquanto outros funcionários do posto de gasolina simplesmente batiam o ponto, ele estava ocupado explorando, observando e se conectando com pessoas no Iêmen. Sua curiosidade e habilidades linguísticas o levaram à sua primeira ideia de negócio: exportar especiarias da Índia para o Iêmen. Então, se você quer que a sorte esteja ao seu lado, seja curioso, corajoso e esteja preparado.

2. Enquanto bons empreendedores otimizam para o lucro, grandes empreendedores otimizam para o tipo certo de lucro. No caso de Dhirubhai, enquanto os comerciantes de Bombaim tentavam maximizar o lucro com arroz e cardamomo, ele percebeu que o verdadeiro caminho era otimizar a margem com poliéster, e não com arroz. Se você administra um negócio, pergunte a si mesmo se está realmente otimizando para o tipo certo de lucro. É como o Facebook, que não ganha dinheiro com assinaturas, mas sim com anúncios. Ou a Gillette, que não lucra com aparelhos de barbear, mas sim com lâminas.

3. Muitas vezes, o que começa como uma oportunidade de negócios, com o tempo, se transforma em uma ameaça ao próprio negócio. Se você não se adapta, essa oportunidade pode acabar prejudicando sua empresa. No caso de Dhirubhai, enquanto outros comerciantes estavam satisfeitos com o sistema de crédito de exportação e com o comércio de poliéster, ele percebeu que isso era apenas uma oportunidade temporária. Com o tempo, essas regulamentações desapareceriam e o comércio de poliéster reduziria suas margens, pois todos passariam a comercializá-lo.

Enquanto todos viam o poliéster apenas como uma oportunidade, Dhirubhai também enxergou os riscos que ele trazia. Em vez de depender excessivamente desse mercado, ele construiu a Vimal, que lhe deu uma vantagem absurda sobre os concorrentes. E, mais tarde, ele até deixou a Vimal de lado para se tornar o Rei do Petróleo da Índia.

1. Pensamento grande desde o início – Ele começou vendendo pakoras, mas nunca limitou sua visão. Sempre pensou além.

2. Aproveitar oportunidades onde ninguém vê – Desde derreter moedas de prata no Iêmen até entrar no setor petroquímico, ele sempre viu oportunidades que outros ignoravam.

3. Criar alianças estratégicas – Ele soube navegar no mundo dos negócios e da política com maestria.

4. Trazer o público para o seu lado – Seu IPO revolucionário fez do povo indiano um parceiro nos negócios.

5. Superar crises com inteligência – Quando atacado, ele nunca recuava; ao invés disso, fortalecia sua empresa ainda mais.

Dhirubhai Ambani começou com nada, mas sua visão, ousadia e mentalidade empreendedora fizeram dele um dos maiores empresários da história.

Seu lema era simples:

"Se você não construir o seu próprio sonho, alguém o contratará para ajudar a construir o dele."